• Ellipsis Newsletter / Ausgabe 05 / Juni 2014

    Nachlese zur Informationsveranstaltung "Die Bundeswehr als Auftraggeber" in Dresden am 5. Juni 2014

    Ein sächsisches Veranstaltungs-Novum in Zusammenarbeit mit der Ellipsis GmbH

Fazit: "Informationsraum und Lagebild haben, dann agieren!" Diese Quintessenz von Günter Holzhauser kommt nicht von ungefähr, stellt sie doch - hier in "Militärsprache" - nichts anderes dar als die Geschäftsfelderweiterung eines bereits auf dem Markt agierenden Unternehmens, das zuvor das neue, potenzielle Umfeld "ausspäht".

Mit 104 Teilnehmern war der große Veranstaltungsraum des Steigenberger Hotel de Saxe Punkt 18:00 Uhr komplett ausgefüllt. Das Interesse, sich über eine immer mehr der Privatwirtschaft öffnende staatliche Einrichtung zu informieren, hatte die Erwartungen übertroffen. Durch die Thüringer Veranstaltung einige Monate zuvor waren wir von Ellipsis allerdings "gewarnt", dass der Zuspruch durchaus größer als erwartet sein könnte.

Dies stellte - sichtlich zufrieden - auch Hartmut Fiedler, Staatssekretär des Sächsischen Staatsministeriums für Wirtschaft, Arbeit und Verkehr in seinem Grußwort fest. Nach seiner Ansprache trat Brigadegeneral Wolfgang Gäbelein, stellvertretender Kommandeur des Logistikkommandos der Bundeswehr, mit seinem Thema "Die Bundeswehr als Auftraggeber" ans Rednerpult. Schon hier wurde deutlich, dass der Bedarf der Bundeswehr sehr mannigfaltig ist und ganz unterschiedliche Produkte und Dienstleistungen der Privatwirtschaft in Anspruch genommen werden. Bei einem nicht geringfügigen Etat für eben diese Ausgaben glühten bei dem einen oder anderen Teilnehmer der Veranstaltung dabei vermutlich schon die Augen. Versachlicht wurde die vermeintlich neue, schnelle Kundenanbahnung durch die Fakten, welche Anforderungen zu erfüllen sind und welche Ansprechpartner im Normalfall zuerst kontaktiert werden sollen, damit die Kommunikationsreihenfolge erhalten bleibt.

Günter Holzhauser, Oberstleutnant d. R., Leiter der Sektion Rhein-Main der Deutschen Gesellschaft für Wehrtechnik (DWT) e. V. und Inhaber von Business Intelligence & Security unterstrich mit seinem Vortrag zu "Aktuelle Lage/Anforderungen an die gewerbliche Wirtschaft/Zusammenarbeit mit der Wirtschaft" in anderer und ausgedehnter Form die Möglichkeiten und Chancen der Privatwirtschaft. Unternehmen können als Anbieter und Lieferant bei der Bundeswehr - national und bei entsprechenden (Sonder-)Produkten durchaus auch international - langfristig Fuß zu fassen. Denn nichts ist der Bundeswehr mehr von Bedeutung als langfristige Lieferantenbeziehungen. Diese setze zwingend voraus, dass der Unternehmer sehr wohl wisse, dass er diesen Kontakt nicht zum kurzfristigen Gegensteuern in einer aktuellen Umsatzkrise nutzen kann und die Bundeswehr mit der Akribie einer Bank bei der Bewertung eines entsprechenden Businessplans agiert.

Diesen "Businessplan" sollte der Unternehmer im Vorfeld seiner Akquisetätigkeiten intern als Geschäftsfelderweiterung behandeln, denn die Vorbereitung sollte generalstabsmäßg geplant sein. Welche Termini sind in der Bundeswehr für derlei Kommunikation gängig? Gibt es bereits Bundeswehr-Referenzen? Wenn nicht, ist gute Argumentation durchaus eine hilfreiche Alternative. Wie lange wird der Anbahnungsprozess dauern, bis er eventuell von Erfolg gekrönt sein kann? (Tipp: Nicht die Nerven verlieren, wenn Sie von einigen Rückschlägen getroffen werden - Beharrlichkeit ist alles.) Wer sind die richtigen Ansprechpartner? Der umgekehrte Weg des Fragens nach oben kann durchaus lohnenswert sein. Beim eigentlichen Bedarfsträger anfragen, der dann seine eigene Bewilligungsstelle nennt, die dann wieder ihre übergeordnete Stelle nennt, etc.. Ist das Produkt eine - noch zu entwickelnde - Neuheit oder könnte durch Änderungen eines bestehenden Produktes ein nachhaltiger Mehrwert erzielt werden? Die Bundeswehr hat dafür immer ein offenes Ohr.

Mit dem Fazit, dass eine umfassende Vorbereitung das A und O ist und die Bundeswehr "nicht vergisst", ging die Informationsveranstaltung in den kleinen kulinarischen Teil über. Für General Gäbelein und Herrn Holzhauser begann er später, da sie im Anschluss noch begehrte Gesprächspartner waren.

Als kleine Zusatzinformation gab es den Hinweis auf den bald stattfindenden  Workshop "Wirtschaftsschutz – Unternehmenssicherheit / Wirtschaftsspionage – Die unterschätzte Bedrohung jenseits der Wahrnehmung" in Weimar und dass dieser auch noch für das aktuelle Jahr in Dresden geplant ist.


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